雷諾：成為中國鐘表百年品牌商標(biāo)

 

　　硝煙四起的中國鐘表市場向來是瑞士大品牌的天下。中國品牌長期靠代工為其他品牌作嫁，處在價值鏈的低端。

 

　　擁有近30年歷史的雷諾腕表致力于打破中國品牌的宿命。自上世紀(jì)80年代開始，雷諾逐漸搭建了鐘表研發(fā)、生產(chǎn)制造及銷售的全面體系。每一款雷諾表在出廠前都要經(jīng)過多道工序嚴(yán)格按照國標(biāo)與行標(biāo)進(jìn)行檢測。

 

　　雷諾表已經(jīng)成為進(jìn)入國際盛會的中國著名品牌，商務(wù)手表領(lǐng)先品牌，博鰲亞洲論壇官方唯一指定商務(wù)用表。

 

　　雷諾擁有1500多個銷售終端，在渠道上已經(jīng)擁有了強(qiáng)于歐洲對手的優(yōu)勢。如今雷諾致力于品牌價值的全面提升，并考慮引入投資者以及上市。

 

　　與改革開放同步

 

　　雷諾的創(chuàng)業(yè)與中國的改革開放幾乎同步。

 

　　上世紀(jì)80年代，溫州橋頭鎮(zhèn)，一些小販開始做表帶生意。鐘表生意漸漸萌芽、壯大，橋頭鎮(zhèn)黃堡村、井大村逐漸形成表件專業(yè)街，一些農(nóng)婦甚至在家門口就開出了鐘表配件的小攤。

 

　　詹氏三兄弟就生長在這一“鐘表之鄉(xiāng)”。詹江洲、詹西洲、詹省洲的名字來源于他們父母的經(jīng)歷，詹家父母很早就在江西省做生意，因而為三兄弟起了這樣的名字。三兄弟從小在鐘表行業(yè)摸爬滾打，對于鐘表的方方面面耳熟能詳，鐘表幾乎滲入了他們的血液。

 

　　在溫州，石英手表在上世紀(jì)90年代就已經(jīng)火爆起來，當(dāng)時詹家兄弟主要做的是貿(mào)易生意。1992年，三兄弟開始創(chuàng)立“雷諾”。

 

　　詹西洲發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時商家的品牌意識不強(qiáng)。當(dāng)時注冊費(fèi)只要500元，但很少有人意識到商標(biāo)的作用。

 

　　在鐘表行業(yè)，當(dāng)時深圳一些廠紛紛給國外手表商做貼牌，錢賺得很快。但是當(dāng)時品牌手表售價在300元左右，而其他沒有牌子同等質(zhì)量手表的售價只有100多元。

 

　　雷諾對品牌的感受特別深刻，“做品牌”這個方針從創(chuàng)業(yè)之初就根深蒂固地扎在三兄弟的心中。

 

　　最有先見之明的一步在于，上世紀(jì)90年代初，為了品牌保護(hù)和將來發(fā)展的需要，圍繞“雷諾”，三兄弟一口氣注冊了十多個商標(biāo)，同音、字形相近的幾乎都注冊了。

 

　　“現(xiàn)在看來，這個做法是十分必要和有效的。”詹江洲說。

 

　　在溫州的歲月，雷諾已經(jīng)逐步走向了成熟。當(dāng)時雷諾從深圳購進(jìn)零配件，在溫州橋頭組裝成表，然后由經(jīng)銷商代理。

 

　　詹氏兄弟分別負(fù)責(zé)采購、研發(fā)與市場拓展。雖然規(guī)模不大，但當(dāng)時在橋頭市場已很有名氣。最初困難時期，雷諾研發(fā)團(tuán)隊只有兩個人，幾個老板也要參與設(shè)計。靠著這樣的方式，雷諾完成了原始資本的積累。

 

　　1997年，考慮到品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，雷諾“遷都”深圳。

 

　　詹江洲接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時解釋道，在上世紀(jì)七八十年代，很多鐘表的國有企業(yè)，所有的鐘表零部件都由自己生產(chǎn)，這種“大而全”的模式實際上制約了鐘表工業(yè)的發(fā)展。

 

　　然而充滿生命力的深圳是一個完整的鐘表產(chǎn)業(yè)基地，表帶、表殼、字面都有成熟專業(yè)的供應(yīng)商。時至今日，雷諾將產(chǎn)品的研發(fā)環(huán)節(jié)掌握在自己手中，而將表帶、表殼等零部件交由專業(yè)的廠商來生產(chǎn)。

 

　　渠道領(lǐng)先

 

　　到深圳之后，雷諾將生產(chǎn)制造和營銷渠道都牢牢掌握在自己手中。但隨著中國開放程度不斷加大，百年歷史的瑞士品牌集體發(fā)動進(jìn)攻，在群雄四起的市場中找到突破，對于一個中國本土品牌來說談何容易。

 

　　歷峰集團(tuán)旗下一個奢侈品牌腕表高管曾經(jīng)說過，鐘表品牌近年來有兩種發(fā)展模式：一種精耕細(xì)作打造工藝，另一種通過強(qiáng)勢營銷來推廣。遺憾的是，這兩種模式至今沒有一家中國鐘表品牌可以完全掌握，與瑞士鐘表之間的巨大差距短期難以彌補(bǔ)。

 

　　深圳鐘表協(xié)會副秘書長楊景雯則指出，國內(nèi)鐘表品牌在二三線城市擁有足夠的終端占有率。從生產(chǎn)總量來看，中國鐘表的生產(chǎn)占世界的70%。但從市場份額來看，中國鐘表的銷售額占比不到20%，中國鐘表品牌價值仍處于產(chǎn)業(yè)價值鏈的中低端。

 

　　“瑞士出產(chǎn)的手表，一半被中國消費(fèi)了。如果去參加巴塞爾鐘表展就可以發(fā)現(xiàn)，整個展區(qū)內(nèi)到處都是中國人。連百達(dá)翡麗這樣的獨立大牌，也專門召開中文媒體展示專場。顯然，中國早已是國際奢侈品大牌熱衷的市場。”詹西洲說。

 

　　目前在深圳有1000多家鐘表企業(yè)，但在整個國際鐘表業(yè)價值鏈中仍不過是加工制造基地。國內(nèi)手表企業(yè)普遍存在技術(shù)雷同、品牌美譽(yù)度欠缺、市場營銷不完整等問題。

 

　　在技術(shù)和品牌領(lǐng)域不斷求索的同時，雷諾最先在渠道上獲得了突破，在中國這個全球最大的腕表市場上，擁有了優(yōu)于國外巨頭的優(yōu)勢。

 

　　從1994年開始，雷諾開始大力發(fā)展加盟商。當(dāng)大多同行還在做貿(mào)易、做生意的時候，雷諾已經(jīng)確定了要實行全國連鎖經(jīng)營，開始在東北建立樣板市場，并取得成功。雷諾與茂業(yè)、萬達(dá)、大商、友誼、王府井、銀座等國內(nèi)一流商貿(mào)系統(tǒng)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

 

　　“品牌鐘表終端一般都是商場專柜，沒有好的渠道就表示沒有可靠的利益通道，就意味著沒有在過程中創(chuàng)造出新的價值來。早期，鐘表是典型的批發(fā)式市場拓展，未來渠道管理需要持久的營銷策略來共同提高經(jīng)營業(yè)績和管理水平。”詹西洲說。

 

　　到今年，雷諾在全國共有1500多個銷售終端，基本覆蓋全國市場。

 

　　“在一線城市市場建立雷諾旗艦店，輻射到更有潛力的二三線城市，將銷售網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化。”詹江洲說。

 

　　營銷升級

 

　　時至今日，和80后談起雷諾表，一些人都會不由自主地想起央視的“報時”表。這源于詹西洲早年打下的基礎(chǔ)。瑞士鐘表善于講故事，這是中國品牌最為欠缺的一環(huán)。

 

　　1998年中央二臺每晚十點整，雷諾成為為數(shù)不多的在央視整點報時的鐘表品牌，其實當(dāng)時雷諾的資金并不寬裕；2004年又成為央視金牌欄目“幸運(yùn)52”的贊助商。2005年，雷諾又一次調(diào)整戰(zhàn)略，加盟商比例進(jìn)一步下降。

 

　　如今雷諾在國產(chǎn)手表中已經(jīng)是一線品牌陣營一員，零售量上排名在前五之列，但詹西洲并不滿意：“‘雷諾’的品牌形象還不夠清晰，許多國人都還不知道雷諾表是中國品牌。”

 

　　在經(jīng)過多方考察和對自身的準(zhǔn)確定位之后，雷諾選擇了一個細(xì)分市場：商務(wù)手表。將商務(wù)定位為未來雷諾腕表的走勢的同時，進(jìn)一步細(xì)分品類，每個品類推出不同系列的表款，覆蓋高中低市場。

 

　　“都說溫州人腦子活、轉(zhuǎn)得快，稱我們?yōu)?lsquo;東方猶太人’。但是這么多年，我們大部分溫州商人是做貿(mào)易，鮮有自創(chuàng)品牌。我想這個一定是目前乃至今后浙商最需要花費(fèi)精力和資本去努力的方向。”詹西洲一直提醒自己，在打造品牌的時候一定要定位清晰，切勿盲從。

 

　　2010年，雷諾品牌進(jìn)行了“新一代商務(wù)經(jīng)典手表”的全新定位與形象升級。隨后又與深圳鐘表行業(yè)協(xié)會深度合作，邀約經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平[微博]作客高峰論壇。同年“雷諾”成為博鰲亞洲論壇指定唯一商務(wù)禮賓手表。2011年又重金聘請孫紅雷作為雷諾品牌的形象代言人。

 

　　為了品牌提升，雷諾斥資數(shù)千萬元進(jìn)行市場營銷，主要用于終端和廣告宣傳。目前全國，有近600家雷諾直營店。詹西洲說：“終端一定要精耕細(xì)作，保證總部各項管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，下到終端，才能充分保證品牌管理的質(zhì)量，這樣的品牌才能做大。”

 

　　百年品牌

 

　　羅馬不是一天建成的，當(dāng)今領(lǐng)先的瑞士鐘表品牌中，最老的有約400年的歷史，擁有厚重的歷史積淀。年輕的雷諾擁有建立百年品牌的決心，在各方面的投入都基于長遠(yuǎn)。

 

　　“除了在生產(chǎn)質(zhì)量方面把關(guān)，售后服務(wù)也很重要，現(xiàn)在無論是什么產(chǎn)品，都不能保證100％沒有問題。售后服務(wù)是企業(yè)不能回避的問題，雷諾表的售后服務(wù)就是兩個字‘快’和‘準(zhǔn)’。‘快’是指解決問題的時間快，‘準(zhǔn)’是指在對顧客承諾的時間內(nèi)按時解決。”詹西洲說。

 

　　經(jīng)過多年發(fā)展，雷諾表已經(jīng)有了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，如今也正在積極開拓海外市場。雷諾每年都會參加瑞士、迪拜、慕尼黑等國家的各種展會，積極把品牌推向世界。

 

　　詹西洲透露：“以前公司的海外銷售主要來源于貼牌加工，而今后將主打自有品牌，我們已在41個國家和地區(qū)注冊了商標(biāo)。目前越南、泰國以及中東一些國家都有了雷諾的品牌店。”

 

　　隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而來的是雷諾公司的二次創(chuàng)業(yè)和突飛猛進(jìn)。短短幾年間，一個占地80畝，建筑面積10萬多平方米的雷諾表業(yè)產(chǎn)業(yè)基地坐落在寶安橋頭。說到這里，詹省洲笑道：“我們是橋頭人，在深圳公司的地址也叫橋頭；老家是橋西村，這里住的地方也叫橋西。這也算是一種緣分吧。”

 

　　雷諾認(rèn)為，品牌的成功因素之一在于“合適的階段做合適的事情”。比如雷諾1990年前后進(jìn)入市場，也是手表行業(yè)剛剛進(jìn)入市場化的時候；2000年前后，雷諾在行業(yè)內(nèi)率先采用鎢鋼、陶瓷等新型材質(zhì)；2010年前后，在行業(yè)內(nèi)率先聘請明星孫紅雷為品牌代言。

 

　　在管理上，無論是ISO質(zhì)量管理體系認(rèn)證，還是作為行業(yè)代表，多次參與國家和行業(yè)相關(guān)手表標(biāo)準(zhǔn)起草和制定，營運(yùn)體系規(guī)范和流程的制定，公司都投入很大的精力。

 

　　雷諾一直秉承設(shè)計、營銷和推廣三駕馬車齊頭并進(jìn)的原則。

 

　　“現(xiàn)在手表的發(fā)展趨勢是：它是一種佩飾，也可以說是一種奢侈品。而奢侈品是有靈性的，充滿創(chuàng)意的，這就意味著鐘表廠商永遠(yuǎn)要走到創(chuàng)新的前沿，這才是中國鐘表廠商要思考的問題。”詹西洲說。

 

　　雷諾有一支近50人的設(shè)計團(tuán)隊常年去瑞士等地進(jìn)行考察和學(xué)習(xí)，與國內(nèi)外同行保持溝通和交流。每年根據(jù)市場需求和變化進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計。營銷上渠道為王，與國內(nèi)一流商貿(mào)系統(tǒng)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。今年開始啟動名店計劃，如南京中央商城直營店，通過建立品牌示范點和標(biāo)桿店，帶動終端的品牌規(guī)范和升級。而品牌推廣上，雷諾在央視投入3000萬元凸顯“商務(wù)手表領(lǐng)導(dǎo)品牌”的行業(yè)地位。

 

　　“目前雷諾已完成基礎(chǔ)發(fā)展階段，接下來我們希望借助資本的力量，為人才打造一個高效、公平的發(fā)展平臺，希望吸引更多優(yōu)秀的專業(yè)人士，加入到雷諾表業(yè)，共同打造百年品牌。”詹江洲表示，他們正在與國內(nèi)外的戰(zhàn)略投資者洽談，這應(yīng)該是公司尋求上市的第一步，計劃未來兩三年內(nèi)在香港上市。來源：中國經(jīng)營報